Menschen aus dem Gesundheitswesen stehen dem Marketing ausgesprochen skeptisch gegenüber. Das ist mir letzte Woche wieder bewusst geworden.

Ich bin verabredet mit Susanne. Telefonisch. Sie hat vor einem knappen Jahr eine Heilpraktiker-Ausbildung abgeschlossen und möchte nun als Heilpraktikerin in eigener Praxis arbeiten. Und ich soll Sie auf diesem Weg als Coach begleiten.

Der Markt für Heilpraktiker: 80% geben ihre Praxis wieder auf.

Ehe ich mit Susanne telefoniere, schaue ich mir ihre Webseite an und mache Google-Marktforschung. Ich lese, dass es in Deutschland 28.000 Heilpraktiker gibt. Allein auf dem Portal münchen.de werden 1208 Treffer angezeigt. Und da werden nicht alle verzeichnet sein!

Die Marktsituation macht alles andere als Mut. Ich lese von einer „Heilpraktiker-Schwemme“, dass nur jeder siebte Heilpraktiker von seinem Beruf leben kann, und dass etwa 80% die eigene Praxis wieder aufgeben.

Das sind keine idealen Marktbedingungen. Doch ich möchte keine voreiligen Schlüsse ziehen. Zuerst möchte ich Susanne kennenlernen.

Tausche langweiligen Job gegen Unsicherheit.

Ich habe allerlei Fragen. Bis vor kurzem hat Susanne bei einem Mittelständler im Büro gearbeitet. Die Arbeit hat sie nicht ausgefüllt.

Warum Sie Heilpraktikerin geworden ist, frage ich. Sie wäre schon vor ein paar Jahren, auch mit ihrer Mutter, bei einem Heilpraktiker gewesen und das Ganzheitliche gefällt ihr so. Ich bohre weiter, ob es einen konkreten gesundheitlichen Anlass gibt, warum Sie die Ausbildung begonnen hat. Oder etwas anderes „Greifbares“.

Nein, da gibt es nichts. Keine Story. Einfach nur ein Neuanfang.

Das ist sehr mutig.

Dass Menschen in der Mitte ihres Lebens einen Neuanfang wagen, zeigt auch dieser Artikel der Welt oder dieser Blogeintrag von Karriereberaterin Svenja Hofert. Das mit dem Neuanfang kenne ich aus meiner Arbeit im spirituellen Tourismus, zum Beispiel von den Besuchern meiner Vorträge. Und von mir selber.

Start im Gesundheitswesen: Erst einmal Fixkosten und keine Einnahmen.

Zurück zu Susanne. Sie hat sich einen Raum gemietet. Noch ganz frisch. Die Vermieterin ist auch Heilpraktikerin. Die andere Mieterin auch. Und dann gibt es neue eine Physiotherapeutin. Susannes Behandlungsraum kostet 500 Euro im Monat.

Mich interessiert, was die beiden „Konkurrentinnen“ so machen. Leider hat Susanne die eine Mitmieterin noch nicht kennengelernt. Aber soweit sie weiß, haben sich beide Kolleginnen auf Behandlungen spezialisiert, die Susanne nicht im Visier hat.

Aber die 500 Euro Fixkosten für den Behandlungsraum gefallen mir gar nicht. Ganz schön viel, wenn man noch keine Patienten hat.

Ohne Raum geht es aber nicht. Das ist ein Dilemma. Viele Wege in die Selbstständigkeit beginnen im Home-Office, aber bei Heilpraktikern funktioniert das nicht. Man kann ja schlecht die Menschen am Küchentisch behandeln.  Doch es gibt Alternativen. Es gibt zum Beispiel die Möglichkeit einen Behandlungsraum stundenweise zu mieten. Aber Susanne möchte gern ihren eigenen Raum, den sie nun auch mit ihren eigenen Möbeln eingerichtet hat.

Da wir beim Betriebswirtschaftlichen sind, frage ich, wie viele Patienten sie benötigt, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein. Susanne weiß, dass sie zum (Über-)Leben etwa 3 bis 5 Patienten pro Tag behandeln muss.

Bisher hat sie aber noch wenig Zuspruch. Seit ihrem Abschluss hat sie erst 3 Patienten behandelt. Rekrutiert aus dem Freundes- und Bekanntenkreis.

Marketing für Heilpraktiker: Eine Positionierung muss her.

Ich sage, dass Marketing zur Selbstständigkeit dazu gehört. Auch für Heilpraktiker. Und taste mich langsam an das Thema Positionierung.

Ich frage, was Susanne am besten kann oder welche Patienten sie am liebsten behandeln würde. Die Antwort hatte ich befürchtet: Alles und alle. Und überhaupt, man weiß ja gar nicht, ob man mit einer Therapie erfolgreich ist.

Ich versuche Susanne Beispiele für ein gelungenes USP (Alleinstellungsmerkmal) zu geben: Öffnungszeiten anbieten, wenn die anderen geschlossen haben, eine fachliche Richtung, die noch unbesetzt ist oder eine Zielgruppe, die (noch) nicht speziell angesprochen wird.

Natürlich bedeutet ein solches Alleinstellungsmerkmal nicht, das Susanne Erfolg haben wird. Das sage ich ihr offen und ehrlich. Ganz besonders, wenn die Konkurrenz so groß ist, wie in Susannes Fall, muss man sich vom Rest abheben. Und besonders anstrengen.

Susanne muss besser sein als der Rest, oder zumindest aus Werbesicht „sympathischer“ rüberkommen. Ihre Webseite z. B. muss besser gefunden werden, schöner sein, aber vor allem besonders interessante Inhalte bieten.

Mund-zu-Mund-Propaganda verlagert sich ins Internet.

Eine Webseite mit vielen Inhalten, einem Blog? Susanne ist überzeugt, dass die meisten Patienten über Mund-zu-Mund-Propaganda zu einem Heilpraktiker kommen und sie niemanden kennt, der über das Internet sucht. Ich halte dagegen, dass ich zum Beispiel für Ärzte und andere medizinische Dienstleistungen das Internet bemühe.

Studien zeigen, dass immer mehr Empfehlungen online funktionieren, über Social Media und Bewertungsportale. München ist eine Stadt mit vielen Zuzügen. Diese jungen Menschen suchen über das Internet. Sie kennen doch niemanden persönlich, also ziehen sie das Internet als zusätzliche Recherchequelle heran.

Einfach nur Heilpraktiker sein reicht nicht.

Eine Stunde ist rum. Ich glaube Susanne ist froh, dass es vorbei ist.

Ich merke, dass Susanne so langsam ahnt, dass sie ohne Praxismarketing keine Chance hat. Sie scheint sich mit dem Gedanken anzufreunden. Oder sagen wir besser: abzufinden. Ich zähle es als Teilerfolg.

Trotz aller Angst vor Marketing hat Susanne einen festen Willen. Sie will unbedingt als Heilpraktikerin arbeiten. Das ist gut! Der Wille zum Erfolg ist die Grundvoraussetzung jeder Selbstständigkeit. Aber er reicht eben nicht aus.

Ich möchte, dass sich Susanne viele Marketing-Grundlagen Learning-by-Doing aneignet. Sie bekommt Hausaufgaben: Sie soll bis zum nächsten Telefonat eine Liste zusammenstellen, was Sie besonders gut kann und welche Patienten sie am liebsten behandeln würde.

Wie es weitergeht, lesen Sie hier.

Bildnachweis: Patientengespräch: 021121_1784_0011_lsms.jpg Hemera Technologies Inc. via 1und1